Para começar, não é incomum ouvir opiniões de PMEs sobre o papel do consultor: “Um consultor é aquele que recebe muito dinheiro para dizer algo que você já sabe”.
Pela minha experiência na Itália, e na América Latina, infelizmente esta é, em muitos casos, a opinião sobre o trabalho do consultor (em particular para PMEs) e é uma grande vergonha para todos (empresas e consultores).
Já em outra newsletter “Basta ter um departamento de exportação na empresa para poder exportar?”, contei a ele o que aconteceu comigo com uma empresa que teve a infeliz ideia de me contratar para montar um departamento de exportação (e que infelizmente aceitei). A empresa literalmente jogou fora dezenas de milhares de dólares, porque não estava absolutamente preparada (para não mencionar minha frustração). Bastaria investir alguns milhares de reais para contratar um consultor que certamente ele teria lhe dito “primeiro, mudar de atitude, produto, equipamentos, suprimentos, treinar pessoas, visitar uma feira internacional, etc., e depois pensar em contratar um gerente de exportação”
Muitas vezes, o aspirante a exportador, por falta de conhecimento, não tem fé no trabalho do consultor, porque ouviu experiências ruins de outros conhecidos, porque a oferta do consultor é muito “nebulosa” e a PME se pergunta “onde está a armadilha?”, ou não conhece todas as variáveis para enfrentar o mercado internacional, ou porque acha que agora com o Google tudo é encontrado, ou que é mais fácil procurar um agente ou no “melhor cenário” que você deseja do consultor importar apenas nomes dos importadores para quem ele pode vender, obviamente de graça ou enfim, simplesmente, o empresário acha que não precisa de um consultor. Fez sucesso no mercado interno sem ajuda de ninguém, porque não tinha no exterior. (Obviamente não estou generalizando porque existem milhares de consultorias muito bem-sucedidas para PMEs e há milhares de grandes PMEs que exportam muito).
Pessoalmente, insisto nestes conceitos:
- Se uma PME contacta um consultor para internacionalização, o consultor contactado com algumas perguntas simples, pode descobrir se a empresa está ou não pronta para embarcar na “aventura” da internacionalização. (Já me aconteceu várias vezes que acabei visitando a empresa, observando o layout da fábrica, as embalagens, o tipo de controle de matéria-prima no insumo e produtos acabados no final, a formação das pessoas, o desperdício de material, foi suficiente para me dar uma ideia do nível de prontidão para exportação.)
- Se a PME estiver longe de ter os requisitos mínimos para enfrentar o mercado externo, o consultor pode sugerir que ela acesse instituições de apoio ao comércio exterior (ou outro consultor, caso não tenha experiência suficiente no assunto) que atue com problemas de competitividade e inovação.
- Se o consultor tem a sensação de que um trabalho sério e produtivo pode ser feito, então ele faz uma proposta bem detalhada, usando a “linguagem do empreendedor” (e não usando termos “sofisticados”, pois o empreendedor já está desconfiando que existe alguma armadilha) informando em que situação ele está, o que vai acontecer passo a passo, qual é o investimento, quem faz o quê (o que é apropriado para o consultor e o que é apropriado para o empreendedor) e quais são os resultados esperados para cada etapa (ou seja, não vende uma “caixa preta”, mas “abre o jogo”).
Esteja ciente de que o consultor nunca terá a vara mágica que lhe permite dizer: “Em x meses, você estará exportando e em z meses terá recuperado seu investimento e a partir daí estará ganhando dinheiro!” Apenas um globo de cristal para afirmar isso!
Claro, alguém pode objetar: “Ninguém vai fazer um investimento sem saber quanto e quando vai voltar”. O que acontece é que há tantas variáveis incontroláveis no comércio exterior que é praticamente utópico “dar um tiro” em termos e valores monetários.
O que se pode afirmar com segurança (esta pelo menos é a minha experiência) é dizer à PME:
1. “Esqueça a exportação” (se você acha que será uma perda de tempo e recursos)
2. “Antes de pensar em exportar, você precisa atingir um nível mínimo de competitividade e sugiro que você … a, b, c, d…….”
3. “Você tem a chance de exportar: vamos elaborar um plano de trabalho. Seu investimento será X. Não posso garantir nem o tempo nem o valor da devolução, mas em meses podemos descobrir se estamos no caminho certo. O que posso garantir é que não vai repetir os erros que eu mesmo cometi e muita gente cometeu, vai diminuir a margem de erros por “inexperiência”, vamos reduzir custos porque vamos usar um método e vamos monitorar o andamento para uma possível “correção de tiro” ao longo do caminho. As etapas serão essas 1, 2,3, ……..etc.”.
O problema é que, uma, pela situação das tesourarias das PME e duas, pela provável falta de conhecimento que uma consultora pode fazer (reduzir riscos, tempo, custos, entre outros), a PME, muitas vezes ou se aventura sozinha, ou vai para o Google ou imita um amigo ou pior contrata um assistente de exportação (que depois ficará frustrado por não encontrar um “terreno fértil” para o seu trabalho). faltando a priori uma cultura de exportação e desta forma o assistente de exportação será um “fact totum”, de tradutor a contador, vendedor, web master, etc, etc.)
É por isso que insisto na formação de redes de negócios, porque será muito mais barato partilhar o “risco” e os custos com outras PME, mas eis o grande problema: nós, latinos, porque pelo ADN somos individualistas por natureza e desconfiados por vocação, preferimos “morrer sozinhos do que viver acompanhados”. Moral da história: rede de negócios é teoria para a grande maioria das PMEs!
Não há muita saída: ou nos convencemos de que hoje não há muito espaço para as PME exportarem (veja-se a deslocalização, as transnacionais, os chineses, os Brics, etc.) ou estamos apenas à espera de mudar de atitude.
Em suma, é claro, uma PME precisa de um consultor de internacionalização que possa transferir “tecnologia de exportação”, reduzindo custos, acelerando tempos, melhorando seu capital informacional, otimizando a promoção, evitando frustrações.
Surge uma pergunta: como saber se a PME está pronta para receber a assistência de uma consultoria de internacionalização? Algumas das perguntas no check-list abaixo podem ajudar a obter “a imagem da situação” (obviamente isso também não será levado “ao pé da letra” e não pretende assustar ninguém. Pode servir como um “pro memoria” para o consultor levar a PME a avaliar mais adequadamente o seu nível de prontidão.)
Verificação preliminar das exportações para avaliar a capacidade competitiva.
· Por que você quer exportar?
· Você tem visitado grandes feiras internacionais ultimamente?
· Dentro da gama de produtos que fabrica, identificou os menos vulneráveis à concorrência internacional?
· Sua empresa tem fatores de competitividade óbvios, como design, tecnologia, branding, etc.? (Se você tem apenas qualidade e preço, você não pode pagar! Esse é o mínimo que você precisa ter para sobreviver mesmo em seu próprio mercado doméstico!)
· Qual é o tipo de consumidor no seu mercado interno? Será o mesmo por fora?
· Por que você acha que vai encontrar importadores dispostos a comprar seu produto?
· Antes de pensar em exportar, você já realizou pesquisas no mercado interno para avaliar se é possível aumentar sua participação em nível local, como gama de produtos, diferentes segmentos de consumo, diferentes coberturas geográficas do seu próprio país? Talvez seja mais fácil conquistar mais clientes no mercado interno antes de exportar!
· Todos os setores da empresa estão cientes das mudanças que vão exigir? (Exportar não pode ser o sonho ou capricho de um diretor ou proprietário, mas um jogo de equipe.)
· Seus fornecedores estão dispostos a garantir a continuidade na qualidade, prazos de entrega, preços, serviço, etc.?
· A empresa está disposta a fazer mudanças no produto? Características técnicas, dimensões, marca, etc.
Conhece os longos tempos de resposta do mercado externo? Se você é míope, abandone a ideia de exportar.
· Você tem recursos financeiros e humanos para gerenciar sua exportação?
· Os benefícios que a empresa oferece ao mercado interno terão o mesmo valor para o mercado externo?
· Você tem sinergias com outras empresas para enfrentar as exportações, reduzindo custos e riscos?
Tem conhecimento dos serviços de apoio que as instituições de promoção das exportações prestam aos exportadores?
Quanto você quer investir?
Moral da história: aprendendo com os erros dos outros (consultores) você consegue se mover mais rápido e com custos menores (com método).
Gostaria de lembrar que outros temas da internacionalização são tratados em nosso livro “Engenharia de Exportação. O caminho para internacionalizar sua empresa” e em nosso curso online “Gestão de exportação nas mãos de sua empresa https://fundacionconfemetal.com/ingenieria-de-la-exportacion/
Texto reproduzido da newsletter de 02 de Maio de 2023, gentilmente disponibilizado por Nicola Minervini – Consultoria, coaching, treinamento para redução de custos, riscos e tempos, aumentando a rentabilidade nas exportações. 45 anos de experiência
